온라인 서비스 수익성 검증 체크리스트
수익성 검증 체크리스트
온라인 서비스는 수익성이 있어야 지속될 수 있습니다. 그러나 서비스를 기획하는 시점 해당 서비스가 수익성이 있을 지는 추정할 수 있을 뿐 정확히는 파악할 수 없습니다. 기획 후 개발 기간이 서비스 수익성 추정에 오류를 만들기 때문입니다.
이에 따라 기획자는 온라인 서비스 기획 시 미래 운영될 서비스의 수익성을 위해 가설을 세우고 설계, 개발을 진행하게 됩니다.
이때 개발 후 운영될 온라인 서비스 수익성에 대한 부분을 기획 시점 파악하여 서비스 개발 시 반영하는 작업을 해야 합니다.
이 수익성 반영 작업을 위한 수익성 검증 체크리스트를 몇 가지 정리해 보겠습니다.
1. 시장 분석
- 목표 시장의 현재 규모는 충분한가? (단순히 트렌드가 아니라 "수익"이 가능한 시장인가)
➔ 예시 : "헬스케어 앱" 시장은 2025년까지 100억 달러 예상
목표 시장의 확인 가능한 시장 규모를 확인 합니다. 전체 시장의 규모도 중요하지만 시장 진입, 신규 서비스의 경우 목표 시장 규모를 파악하는 것이 더 중요합니다.
- 시장의 성장성(향후 1~3년 후)이 긍정적인가?
현재 측정 가능한 목표 시장이 충분히 크지 않더라도 해당 온라인 서비스 시장 성장성이 크다면 진입할 매력이 충분할 수 있습니다. 단, 시장 진입 후 유지/확장의 자원을 제공할 수준은 되어야 합니다.
- 현재 시장의 지배적인 플레이어들은 누구인가?
➔ 예시: "리멤버"가 국내 명함 관리 앱 시장을 선점하고 있음
지배적 시장 플레이어의 점유율, 강점, 가치 제공 방식 등은 이후 성장하는 시장에서 경쟁의 중요한 아이디어 제공 원천입니다.- 시장 내 사용자 Needs/Wants/Value 중 충족되지 않은 부분이 있는가?
➔ 예시: 대부분 명함 앱은 OCR 정확도는 높지만, 자동 네트워킹 기능이 약함
결국 온라인 서비스 수익은 사용자에게서 나온다는 사실은 변하지 않습니다. 기존 서비스 플레이어들이 충족하지 못하고 있는 사용자 Needs/Wants/Value는 목표 시장 침투와 강화, 사용자 확장의 포인트가 됩니다.
- 경쟁사 대비 차별화 포인트가 명확한가?
➔ 예시: "AI 자동 인맥 추천 + 업무 연결 기능"으로 차별화 가능
차별화 포인트가 충분한 가치가 있다면, 사용자는 우리 온라인 서비스를 가입하고 이용하게 될 것입니다.
2. 사용자 분석
- 타겟 사용자는 명확하게 정의되었는가? (나이, 성별, 직업, 라이프스타일 등)
➔ 예시: 25~35세, 스타트업/프리랜서, 모바일 중심 생활
온라인 서비스 수익성은 사용자에게 나온다는 점에서 우리 서비스의 사용자를 정확히 알면 알수록 수익 가능성은 높아집니다.
- 타겟 사용자는 실제로 돈을 지불할 가능성이 있는가?
➔ 예시: 프리랜서들은 네트워크 확장이 생계와 직결되므로 유료 전환 가능성 높음
온라인 서비스의 수익 모델에 따라 돈은 화폐가 될 수도 있지만, 시간과 약간의 불편함일 수도 있습니다.
- 사용자가 우리 서비스에 대해 긴급성(지금 당장 필요)이나 필수성(없으면 곤란)을 느끼는가?
➔ 예시: 취업 준비생은 실시간 포트폴리오 리뷰 서비스를 매우 긴급하게 필요로 함
사용자가 온라인 서비스를 이용해야 하는 일상의 문제를 가지고 있고, 우리 서비스가 이 문제를 해결할 수 있느냐는 수익 가능성을 상당히 높이게 됩니다.
- 예상 유료 전환율(Conversion Rate)은 현실적인 수치인가?
➔ 예시: 시장 평균 앱 유료 전환율 3~5%, 우리는 초기에 2%로 보수적으로 가정
일반적으로 자신의 서비스에 대한 수치는 긍정적으로 평가하는 경향성을 보입니다. 그러므로 현실적 수치를 찾는 것은 수익 모델의 실행 및 전략/전술의 성공 가능성을 높입니다.
3. 수익 모델 점검
- 수익 모델이 명확한가? (광고, 유료 구독, 일회성 결제, 커미션, 기타)
➔ 예시: 유료 구독제 (월 9,900원), 일회성 업그레이드 상품
- 수익 모델이 사용자 경험을 방해하지 않고 자연스럽게 연결되는가?
➔ 예시: 기본 무료 제공 + 고급 네트워킹 기능은 유료화 (Paywall 자연스럽게 삽입)
많은 서비스들이 초기 시장 진입과 신규 사용자를 모으기 위해 무료로 서비스를 제공하다가 사용자가 많아져서 운영 비용 증가로 유료화 하는 시점 사용자가 급격히 빠지는 것을 경험합니다.
이는 서비스 기획 시점 사용자 경험(UX)에 설계를 통해 대응할 수 있습니다.
- 예상 LTV(고객 생애 가치)를 계산해보았는가?
➔ 예시: 월 9,900원 × 평균 유지 12개월 = 118,800원
평균적으로 한 명의 사용자가 온라인 서비스 수익성에 기여하는 정도를 통해 개발, 마케팅, 운영 비용 등에 대한 스케줄을 설계할 수 있습니다. 그리고 이는 기간 별 서비스 수익성 전략의 기준이 될 것입니다.
- LTV > CAC(고객 획득 비용) 공식이 성립하는가?
고객 획득 비용이 고객 생애 가치를 초과 한다면 적자로 서비스를 유지할 수 없게 됩니다. 초기 성공적인 스타트업이 대규모 투자를 받은 후 적극적 신규 사용자 유입 프로모션을 진행하다고 경영 위치를 맞게 되는 것은 바로 이 이유 때문입니다.
4. 비용 관리
- 초기 개발, 운영, 마케팅에 필요한 총 예상 비용을 계산했는가?
➔ 예시: 개발 5,000만원, 초기 마케팅 2,000만원, 기타 1,000만원 = 총 8,000만원
이 경우 5,000만원의 자금만 확보한 상태라면 앱/웹 개발 후 서비스를 본격 해보기 전에 사업을 닫아야 할 수 있습니다. 일반적으로 예상 비용 가장 긍정적으로 본 최소 사업 비용이라는 점입니다.
- 고정비(서버비, 인건비)와 변동비(마케팅, 고객 지원비용)를 구분했는가?
➔ 예시: 고정비(서버 50만원/월, 인건비 300만원/월), 변동비(광고비 월 100~300만원)
고정비는 온라인 서비스를 하는 도중 반드시 발생하는 비용입니다. 그러나 변동비는 점유율을 올리거나, 매출을 성장 시키는 등 상황에 따라 늘거나 줄어드는 비용입니다.- 매출이 발생하기 전까지 버틸 수 있는 런웨이(Runway, 자금 지속 기간)를 계산했는가?
온라인 서비스 사업에서 대표적인 매출이 없는 기간은 개발 기간입니다. 때로는 충분한 서비스 사용자가 확보되기 전까지 무료로 하기도 하며, 이 때는 광고를 통한 수익도 미미한 수준일 수 있습니다. 이러한 기간을 버티고 일정 이상 사용자가 확보되었을 때 비로소 사용자 확산과 의미 있는 수익이 발생하게 됩니다.
이런 이유로 버틸 수 있는 스타트업이 성공할 수 있다라는 말이 나오게 된 것입니다.
- 긴급 상황 대비, 추가 자금 확보 계획이 있는가?
➔ 예시: 정부지원 사업(창업진흥원) 및 초기 엔젤 투자 유치 계획 수립
온라인 서비스가 운영되는 상황에서 항상 예상 치 못한 일이 발생하며, 이는 비용을 만들어 냅니다. 그러므로 가능한 여유 자금을 확보해야 합니다.
물론 자체적으로 서비스를 유지할 수 있는 계획이 진행될 수 있다면 더할 나위 없이 좋을 것입니다.
5. 시장 진입 전략
- 최소 기능 제품(MVP)으로 빠르게 시장 반응을 검증할 계획이 있는가?
➔ 예시: 핵심 기능(명함 관리 + AI 추천)만 탑재한 버전 1개월 내 출시
최소 기능 제품은 개발 비용을 최소화 할 수 있을 뿐 아니라, 개발 기간 축소로 설계 시 서비스 계획과 개발 후 서비스 상황의 괴리를 최소화 해 줍니다.
결국 가설 기반 사용자가 아닌 실 서비스 사용자가 수익에 기여한다는 점에서 사용자 피드백을 빨리 받을 수 있는 것이 더 효과적인 서비스 전략일 수 있습니다.
- 초기 사용자 확보 계획(소셜, 커뮤니티, 인플루언서 협업 등)이 구체화되어 있는가?
➔ 예시: 스타트업 커뮤니티에 무료 베타 제공 + 인플루언서 공동 홍보
초기 사용자 확보에서 중요한 것은 비용 효율성과 정확한 목표 사용자 접근성입니다. 이를 위해 효율이 좋은 매체와 방법을 확보하여 우선적으로 배치하는 것이 좋습니다. 생존을 위한 비용 관리 때문입니다.
그러나 때로는 전략적으로 투자 및 정부 지원 사업을 위해 투자를 해야 할 수도 있습니다.
- 초기 데이터(가입자 수, 활성 사용자 수 등)를 기반으로 빠른 피드백 루프를 만들 수 있는가?
➔ 예시: 가입자 → 활동률 → 유료 전환까지 퍼널 분석 시스템 구축 예정
초기 마케팅을 통해 확보된 신규 가입자 모두가 서비스 이용을 유지하는 것은 아닙니다. 만약 서비스 가설 시 설정한 수치보다 낮은 활동률을 보인다면 신규 가입 마케팅 방법을 조정해야 합니다.
그러므로 데이터 기반 사용자 분석 솔루션이 있다면, 비용 관리 뿐 아니라 사용자 확대에 더 효과적이 됩니다.
6. 리스크 관리
- 예상되는 주요 리스크(시장 변화, 경쟁 심화, 기술 이슈 등)를 리스트업했는가?
➔ 예시: AI 개인정보 이슈 강화, 대기업의 시장 진입 가능성
싸이월드에서 페이스북으로, 피처폰에서 스마트폰으로, 신세계/이마트/롯데에서 쿠팡으로 변화는 서비스의 형태와 방식을 변화 시켰습니다.
- 리스크별 대응 플랜이 준비되어 있는가?
➔ 예시: 개인정보 보호 기능 강화(ISO 인증 준비) 및 특정 니치 마켓 선점 전략
결국 시장과 기술의 변화를 적절히 대응할 수 있는 서비스만이 수익성을 유지할 수 있게 됩니다.
수익성 판단
위 여섯으로 분류된 세부 항목들을 80%이상 준비되었다면 일단은 온라인 서비스의 수익성을 위한 준비가 잘 되어 있는 것이라 할 수 있습니다.
그러나 50% 미만이라면 좀 더 체계적인 준비가 필요한 상황입니다.
위 항목들을 자세히 보면 몇몇 항목은 서로 긴밀히, 또 몇몇 항목들은 간접적으로 영향을 주고 받는 관계에 있음을 알 수 있습니다.
그러므로 수익성 체크리스트를 통해 서비스 준비 상황, 서비스 기획 내용을 검토해 볼 수 있습니다.
수익성 체크리스트를 모두 준비했다고 해서 반드시 수익성 높은 온라인 서비스라는 보장은 아닙니다. 하지만 최소한 서비스 수익성을 위해 무엇을 생각하고 준비해야 하는지 확인하고 준비할 수 있는 계기가 될 수 있습니다.
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