수익성 있는 온라인 서비스를 위한 기획 어떻게 할 것인가
수익성 있는 앱/웹(온라인) 서비스 기획 방법
수익성 있는 온라인 서비스 기획을 위해서는 다음의 세 가지 항목을 기본으로 가지고 있어야 합니다.
- 서비스 프로세스 상 비용이 먼저 발생하고, 이익은 나중에 온다는 현실 인식.
- 단순한 시장 점유율 분석을 넘어, 차별화된 needs/wants/value를 찾는 것이 기획자의 역할이라는 점.
- 시장 크기(수익 규모)까지 고려하지 않으면 무의미하다는 점.
위 사항은 온라인 서비스 수익성을 위해 너무 당연한 일이지만 프로세스 상 각 단계 업무에 몰입하다 보면 전체적인 서비스 비용/매출 밸런스를 잃게 되고, 결국 이 당연한 사항을 망각하는 일이 발생하게 됩니다.
수익성 있는 온라인 서비스를 위한 기획 프로세스
1. 서비스 시장 이해
수익성 있는 온라인 서비스를 기획하기 위해서는 서비스가 제공될 시장에 대한 충분한 이해를 가지고 있어야 합니다.
충분한 이해란 익숙함이나 경험/경력 등 관성을 의미하는 것이 아닌, 시장에 대한 기획적 인사이트를 의미합니다.
- 현재 시장의 구조 파악 (주요 기업, 제품, 사용자 반응, 수치 데이터 MAU/DAU 등)
- 시장이 왜곡되었거나 과열된 부분은 없는지 객관적 판단
시장 이해를 위한 기본 준비 사항은 시장 구조 파악과 시장에서 발생되는 사건 정보(데이터)를 객관적으로 판단할수 있는 역량입니다.
이를 익숙함과 혼동하면 안됩니다.
2. 서비스에 대한 핵심 needs, wants, value 도출
여기서 needs, wants, value는 사용자 기준이 되어야 합니다. 심심치 않게 온라인 서비스 사업이 진행되는 과정에서 단위 단계 진행 시 회사, 팀, 개인 등의 이해 관계에 따라 needs, wants, value의 주체가 변하고는 합니다.
기업의 관리자/팀장, 서비스 담당자, 기획자, 개발자 needs, wants, value가 사용자 needs, wants, value보다 더 우선 되는 경우가 생기게 됩니다. 앱/웹 개발 프로세스 상 사용자와 직접적으로 만날 일은 없지만 관리자/팀장, 서비스 담당자, 기획자, 개발자 상호작용하고 있기 때문입니다.
- 표면적 사용자 욕구를 넘어서는 숨겨진 필요를 탐색
- 기존 서비스가 제대로 충족하지 못한 부분 찾기
- 경쟁사의 강점을 인정하되, 공략 가능한 빈틈을 찾기
점유율, 사용량 등 표면적으로 나타나는 사용자 욕구는 이미 점유하고 있는 경쟁자가 있음을 의미합니다. 수익성은 이렇게 이미 나타난 표면적 사용자 욕구가 아닌 숨겨진 필요에서 더 크게 작용합니다.
3. 수익 단위 시장 검증
앱이나 웹의 서비스를 제공할 수 있는 시장과 수익 단위 시장을 착각해서는 안됩니다. 잘못하면 무한 비용의 함정에 빠질 수 있기 때문입니다.
- 잠재 시장 규모가 충분한지 확인 (시장 크기, 유료 전환 가능성)
- CPA (Cost Per Acquisition) 와 LTV (Life Time Value)를 대략적으로라도 예측
- 투자 대비 기대 수익 시뮬레이션
서비스의 수익성은 시장 규모와 비례하지만, 전환 가능성의 영향을 받는 다는 사실을 감안해야 합니다. 전환 가능성을 무시한 결과 점유율 1위 무료 서비스가 유료화 한 후 서비스 유지조차 못하게 되는 상황에 처하게 되기도 했었습니다.
수익성은 비용과 매우 깊은 연관이 있습니다. 그러나 전체 서비스 라이프 타임 기준으로 일정 기간 비용은 다음 기간 매출 향상을 위한 투자가 될 수 있음을 고려하여야 합니다. 반대로 특정 기간 비용에 따른 높은 매출 향상이 다른 기간 평소보다 더 많은 단위 매출 대비 비용을 증가 시키는 사건이 될 수 있음을 기획자는 생각해야 합니다.
이를 위해 서비스 전략적 사고 및 필요 시 비용/매출 시뮬레이션을 진행해야 할 필요가 있기도 합니다.
4. 수익 모델 설계
수익 모델은 서비스 전략, 플랫폼과 사용자 간의 상호작용 패턴, 시장 경쟁 구도 등을 감안하여 초안을 기획합니다.
이를 비용과 대비하여 적절한 수익화 전략/전술을 실행합니다.
- 광고, 유료화, 구독, 트랜잭션 수수료 등 가능한 수익원 고려
- 수익 모델이 서비스 컨셉과 사용자 행동에 자연스럽게 녹아드는가 점검
5. 비용 관리 플랜
온라인 서비스 비용은 전 서비스 라이프 기간 동안 발생합니다. 그러므로 비용 관리는 서비스가 유지/운영되기 위한 기본 전제입니다.
- 초기 개발비, 마케팅비, 서버 운영비 등 런웨이(runway) 계산
- 매출 발생까지 생존할 수 있는 기간 설정
- 꼭 필요한 비용만 집행하는 적정 투자 전략 마련
전체 온라인 서비스 라이트 타임 기간 동안 개발 기간은 앱/웹 같은 실체가 보이기 때문에 광고/이벤트와 함께 비용 관리가 가장 안 되는 시기입니다.
광고/이벤트 비용이 가입자/매출 느는 데이터로 인해 비용 관리를 어렵게 하는 문제가 있습니다.
개발 비용은 초기에는 작동되는 프로그램 실체를 확인해 나가는 상황으로 인해, 후기에는 앱/웹이 없다면 론칭을 할 수 없다는 마음과 그 동안 지출한 개발 비용이 심리적 매몰 비용 압박으로 인해 관리를 어렵게 합니다.
6. MVP(Minimum Viable Product)
MVP의 기준은 회사마다 다를 수 있습니다.
온라인 서비스를 진행하다 보면 관계 부서의 의견을 들어줘야 하는 상황이 발생하고 결국 MVP의 수준은 기획 처음 생각했던 수준보다 복잡해져 있게 되는 것을 느끼게 됩니다.
결국 시장 테스트 가능한 효과적 MVP의 개발은 조직 내부 역학적/정치적 이해 관계 조정에서 달성할 수 있게 됩니다.
특히 이는 시작 스타트업이 아니라 팀과 부서가 분화되기 시작한 중견 스타트업, 회사 규모가 큰 중견/대기업에서 특히 잘 발생합니다.
- 가장 빠르게 시장 반응을 검증할 수 있는 최소 버전 출시
- 초기 수익 발생 유무 및 지표를 통한 피드백 수집
7. 피드백과 수익성 개선
기획자가 신이 아닌 이상 서비스를 사전에 최적화하여 론칭 할 수는 없습니다. 단지 가정(가설)을 기반으로 설계하고 이를 서비스 운영하면서 나오는 데이터를 통해 개선하는 작업을 하는 것 뿐입니다.
그러므로 서비스 수익성은 개발도 잘 해야 하지만 운영도 잘 해야 높일 수 있습니다.
- 시장 반응에 따라 서비스 방향 수정 (Pivot 가능성 열어두기)
- 비용 대비 수익성을 지속적으로 모니터링하고 개선
서비스 개선은 기본 서비스 방향성과 기능의 유지만 가정하는 하는 것은 아닙니다. 때로는 기존 진행 중인 서비스와 다른 방식의 기능에 대한 변화를 통해 달성할 수도 있습니다.
여기서 개선은 개발 또는 운영 차원이 아닌 사용자 측면의 서비스 가치를 의미해야 하기 때문입니다.
온라인 서비스는 근본적으로 개발이 아니라 사업 영역의 과정입니다.
비즈니스 이기에 아무리 편리한 UI, 좋은 기술의 앱과 웹을 개발했더라도 사용자가 이용하지 않으면 쓸모가 없습니다. 비용은 들고 매출이 없기 때문입니다.
또한 아무리 매출이 크더라도 비용이 더 크면 사업은 유지될 수 없습니다.
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